Сегодня мы поговорим о том, как продвигали онлайн-школу таро. Руководитель нашей компании поделился своим опытом и рассказал, как разработал эффективную стратегию продвижения и помог этой школе увеличить окупаемость в три раза.
Введение: проблемы и задачи продвижения онлайн-школы таро
Клиент: онлайн-школа таро.
Время работы: с сентября 2022 года по настоящее время.
Платформа: Яндекс Директ.
Бюджет: 7 500 000 рублей с учётом НДС.
Результат: прибыль составила 26 000 000 рублей.
Заказчик обратился после получения рассылки ВКонтакте. У него уже работал директолог, но результаты его деятельности не оправдали ожиданий: стоимость регистрации была слишком высокой, объявления часто отклонялись модераторами, а затраты на рекламу не окупались.
Перед нами поставили задачу снизить стоимость регистрации в полтора раза — с 400–500 до 300–350 рублей, а также увеличить окупаемость рекламного трафика.
Мы договорились, что первые два месяца будут тестовыми. Мы начали работу с нуля: изучили нишу, протестировали различные комбинации и аудитории, а затем начали постепенно снижать стоимость заявки. Поскольку заказчик сам является маркетологом и хорошо разбирается в принципах рекламы, он согласился с предложенными условиями.
Стратегия продвижения: определение целевой аудитории и выбор платформы
Чтобы определить наиболее эффективный подход, мы провели множество тестов и экспериментов. Было запущено более 20 различных комбинаций стратегий и подходов. Мы использовали различные каналы продвижения, запросы, креативы и предложения.
Однако первая сложность возникла при определении целевой аудитории. Анализ показал, что в сфере таро не так много людей, заинтересованных в освоении профессии. Большинство людей изучают таро исключительно для личного развития и удовольствия.
Тестирование различных комбинаций и аудиторий
Прямые призывы к действию не принесли результата: «зарегистрируйтесь, купите, посетите обучение, бесплатный курс, бесплатный марафон». Однако фразы «секретные методы», «маленькие хитрости» и «авторские методики» привлекли внимание.
Применяя эти формулировки, мы предложили пользователям решить небольшую задачу — научиться читать значение карт. Ведь для таро чтение карт является реальной проблемой, и в интернете много противоречивой информации. Из-за этого многие считают таро сложным учением, требующим многих лет обучения, и люди не готовы к этому.
В сфере образования хорошо зарекомендовали себя методы, которые сначала вызывают интерес к увлечению, которое в будущем может стать профессией, а затем продают этот продукт.
Использование ключевых запросов и создание уникального предложения
Использование ключевых запросов «секретная методика», «авторский подход» и «обучение расшифровке истинного значения карт» продолжает приносить хорошие результаты. Идея заключается в том, что после приобретения курса участники узнают некую тайну, неизвестную другим. Те, кто зарегистрировался, считаются избранными, и им откроют эту тайну.
Большинство учебных заведений стремится привлечь студентов, предлагая им освоить профессию. Однако многие люди ещё не готовы приступить к обучению. Их интересует гадание на картах Таро, а не освоение новой профессии.
Статистика Yandex Wordstat подтверждает эту мысль: запрос «обучение на таролога» имеет менее 600 показов в месяц, в то время как запрос «таро» насчитывает более пяти миллионов просмотров.
Эффективность креативов: котики и мистика привлекают внимание
В сфере онлайн-образования часто эффективны креативы с фотографиями спикеров. Однако в этом случае они не дали результата, как и изображения со стоковых сайтов. Вот примеры таких материалов:
В ходе мозгового штурма мы решили провести эксперимент с изображениями, созданными нейросетью. Мы сгенерировали картинки с мистическими черными котами и запустили тестирование. Результаты превзошли ожидания: креативы с котиками показали высокую эффективность, ведь мистика и котики всегда привлекают внимание.
Изображения были созданы с помощью Telegram-бота @RegensonBot по следующим запросам:
Кстати, в этом случае мы точно попали в целевую аудиторию — в то же время в другой школе эти изображения не сработали. Возможно, причина в том, что наша целевая аудитория — женщины 25–55 лет, а в другой школе основная аудитория — мужчины 35–55 лет. Вероятно, успех связан с сочетанием изображений котов и «секретной методики».
Каналы трафика: Яндекс Директ и новогодний эффект
Мы использовали только Яндекс Директ. VK не подошёл, так как социальная сеть не приветствует эзотерическую тематику и плохо пропускает объявления.
В Яндекс Директе ситуация была лучше, но не везде. Поиск не сработал совсем. На тестирование было потрачено около 10 000 рублей, а стоимость лида составила 1200 рублей. Возможно, это связано с тем, что в поиске не так много людей ищут информацию о Таро. Кроме того, в этой теме многих привлекает изображение (как мы поняли на примере с котиками), а в поиске его нет.
Мастер кампаний показал неплохие результаты: можно быстро создать рекламную кампанию, но она автоматическая, без возможности ручной настройки. Можно изменить только бюджет, ставку и элементы объявлений. На Мастер кампаний мы потратили 3 992 453 рубля, стоимость лида составила 344 рубля.
Рекламная сеть Яндекса (РСЯ) показала примерно такие же результаты, как и Мастер кампаний: потратили 2 546 537 рублей, стоимость лида — 354 рубля. Однако работать с этим каналом было гораздо удобнее.
Модерация: обычно в Директе всё работает без проблем, но иногда возникают сложности, например, ошибочная блокировка объявлений. В таких случаях необходимо перепроверить объявление на соответствие требованиям и при необходимости внести исправления.
Хорошая окупаемость и возможность работы внутри рекламной кампании: пользователи могут перейти на сайт с рекламы, но затем отвлечься и не оставить заявку. Однако Яндекс фиксирует переходы, что позволяет запускать ретаргетинг и возвращать пользователей.
В связи с новогодними праздниками мы решили не останавливать рекламу несмотря на то, что в сфере образования это обычная практика. Считается, что в зимние каникулы люди меньше внимания уделяют учёбе. Однако результаты оказались весьма успешными. Стоимость одного лида составила 217 рублей.
В период новогодних праздников привлечение лидов становится вдвое дешевле благодаря следующим факторам:
- конкуренты временно приостанавливают свою рекламу, что снижает ставки на аукционах;
- пользователи продолжают активно использовать свои смартфоны даже во время праздничных дней;
- многие начинают стремиться к саморазвитию и обучению в новом году, что стимулирует спрос на образовательные услуги.
Результаты и дальнейшие планы: трижды увеличенная окупаемость и новые горизонты
В результате окупаемость проекта увеличивается более чем в три раза за год. С сентября заказчик потратил на рекламу 7 420 231 рубль, заработав около 26 000 000 рублей (без учёта рассрочек, которые не учитываются в аналитике).
Средняя стоимость заявки на текущий момент составляет 347 рублей и продолжает расти из-за увеличения бюджета заказчика, усиления конкуренции в сфере эзотерики и онлайн-образования, а также сезонного фактора — заметного подорожания в августе из-за отпусков и подготовки к учебному году.
В дальнейшем планируется расширение рекламной кампании и тестирование новых креативов.
Итак, необходимо ориентироваться на потенциальных клиентов, которые пока не готовы приступить к обучению сразу, а лишь изучают интересующую сферу. Исходя из этого, следует формировать предложения.
Для оптимизации затрат на рекламу и привлечения качественных лидов рекомендуется тестировать различные гипотезы и применять специализированные инструменты.
Необходимо использовать современные возможности и экспериментировать с различными подходами, включая нейросети, которые могут стать полезным инструментом.
Остались вопросы?
Не знаете, как запустить рекламу в сети?
Обращайтесь в «Бизнес-Навигатор» удобным способом
Мы проконсультируем по особенностям поискового продвижения, подскажем лучшие методики рекламирования винного бизнеса в рамках действующего законодательства
Поможем достичь высоких показателей за максимально сжатые сроки с минимальным рекламным бюджетом!
